【ビジネス教育出版社メールマガジン】
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【今月のテーマ】

「ＦＰビジネスに活用したい心理学」

【執筆者】
認定心理士、日本心理学会会員（第47081号）、ＣＦＰ(R)
リンク・イノベーション　代表　中野克彦（なかのかつひこ）
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「心理学」というと、どのような印象をもたれているでしょうか。
興味がある反面、「怪しそう」「騙されそう」など
ネガティブなイメージが付きまとっているのではないでしょうか。

学問としての「心理学」は別にして、私たちは無意識のうちに
「人の心理」について考えているのです。

例えば、入院している友達に手土産を持っていくときなどです。
「時間を持て余しているのではないだろうか」、
「何か不自由なことはないだろうか」、
「何か食べたいものはないだろうか」などと、
相手の状況や気持ちを考えることでしょう。
その他にもデートや接待など、相手を気遣うことは
日常的に行っているはずです。
相手の「心」について、科学的に考えていくことが心理学なのです。

ここでひとつ「認知的不協和理論」というものをご紹介しましょう。

例えば人気のラーメン店に行ったとします。
行くとかなりの行列ができていて、
２時間並んでやっと食べることができました。
しかし、その味は噂ほどは美味しくありませんでした。

さて、こんな時、人の「心理」はどのような動きをするでしょうか。

この時、頭の中は大混乱しています。
大変な思いをして「２時間も並んだ」にもかかわらず、
さほど「美味しくなかった」という衝撃的な結末を前にして、
その事実を受け止められないでいるのです。
これを「不協和」の状態といいます。

ヒトは不協和の状態を好みません。居心地が悪いからです。
居心地の悪さを低減しようと試みるのですが、
「２時間も並んだ」という、過去を変えることはできません。
そこで、「それなりにおいしかったのではないか？」、
「話のタネになるなど良い経験ができたのではないか？」などと
肯定的に捉えようとするのです。

自分の考え方を変えることで、
認知してしまった「不協和」を低減しようとするのです。
過去の認めたくない事実、変えることのできない事実を
正当化しようと試みます。

これを「認知的不協和の解消」といいます。

人は、生きていると様々な場面で後悔をします。
そして、その後悔を認めたくないため、現在の考え方を工夫します。
そういう意味で考えると、行列のできるお店は、
たとえ美味しくなくても、好意的に受け止めてもらえる可能性が
高いのかもしれません。

「資産運用で失敗してしまった」、
「保険に加入する前に、重篤な病気になってしまった」など、
変えられない過去に戸惑っている方々も少なくありません。
「認知的不協和」という、居心地の悪い状態から
脱したくて仕方ないのです。

そんなとき「解決のアドバイス」をする前に、まず、
その人の抱える認知的不協和を低減してあげられるような言葉を
かけてみてはいかがでしょうか。
その人は、心の整理がつきやすくなるに違いありません。

ＦＰとして不安を抱えたお客様の相談を受ける場合、
お客様の「認知的不協和」についても
意識した相談を進めることが大切です。

人の考え方の特徴や傾向を知ることが、心理を学ぶ第一歩になります。
心理学を知ることで、より適切なコミュニケーションを
とることができるようになります。

（著者プロフィール）
中野　克彦（なかの　かつひこ）

経営コンサルティング＆ファイナンシャル・プランニング事務所
リンク・イノベーション代表
経営コンサルタント，CFP(R)，１級FP技能士
コンサルタントとして経営戦略立案、
マーケティング戦略の策定等を行なう一方で、
ＦＰ講師として大学や養成講座、大手生保会社での研修など、
年間１６０本以上のセミナーをこなす。
日本ＦＰ協会「くらしとお金の相談室」相談員。
著書「１円から始める資産運用（共著）」（日本経済新聞社）

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