中小企業経営者が声をかけたくなる！
課題発見・解決型営業力が身につく教科書
遠藤 高明
2,500 円 +税
書籍情報
ISBN:
978-4-8283-1164-7
発行日:
2026年11月3日
ページ数:
268 ページ
判型:
A5判
詳細情報
Detailed Information
概要
「課題」を見つけ、解決するまで伴走する！”売る営業”から”支える営業”へパライダイムシフト
主な特徴
◆多様化する法人営業活動の中でも、昨今特にニーズの高い「現場課題の発見・解決型営業」の実践ノウハウを紹介。
◆相手に寄り添う伴走支援営業を、豊富な事例とともにわかりやすく学べます。
◆顕在課題はもちろん、相手が気づいていない潜在的な課題への感度も高め、AIに負けない営業力を磨きましょう！
目次
第１章 法人営業担当者に求められる役割と能力
1 地域密着型金融／2 法人営業担当者に求められる役割／3 法人営業担当者に求められる能力
第２章 法人営業に対する基本マインド
1 顧客本位の姿勢／2 長期的な信頼関係の構築／3 課題解決志向／4 学び続ける姿勢／5 誠実さと責任感／6 コンプライアンス遵守
第３章 経営者が金融機関担当者に求めているもの
1 自社の経営理解者／2 迅速で的確な対応／3 有益な情報提供／4 課題解決に向けた提案／5 長期視点での支援
第４章 事業の理解度
1 事業の理解度とは何か／2 金融機関における事業理解の重要性／3 事業の理解を深めるための視点／4 事業の理解を深める実務的な取組み
第５章 企業の実態把握
1 企業の実態把握とは何か／2 企業の実態把握4つのポイント／3 定性分析／4 定量分析／5 損益分岐点分析／6 業種・業界の理解／7 取引先の変化や動き／8 目利き力の向上
第６章 訪問前の事前準備
1 事前準備の必要性と目的／2 仮説の設定／3 事例研究
第７章 継続的な訪問をするために
1 継続訪問の意義と価値／2 継続訪問が難しくなる要因／3 継続訪問を実現する基本姿勢／4 継続訪問を実現するための行動計画アプローチ／5 訪問前準備の重要性─継続訪問の質を高める─／6 訪問時のポイント／7 訪問後のフォロー
第８章 経営課題の見つけ方～気づきと質問力～
1 経営課題の把握に必要な力／2 経営課題の見つけ方／3 質問力の向上
第９章 アプローチ手法～効果的な応酬話法
1 アプローチ手法／2 企業訪問・経営者面談／3 効果的な応酬話法
第10章 もっと賢い営業へ
1 さらなる成長のために／2 営業の基本的な考え方（3つの最適化）／3 営業プロセス／4 営業における重要な気づき・着眼点／5 コンピテンシー（高業績者の共通特性）／6 もっと信頼される営業活動の展開／7 自己成長への取組み
第11章 実務インサイト (事例研究) で実行力を向上させる
1 実行力＝営業力＋現場力 実務インサイト１～6／2 気づき力によるアプローチの着眼点39選