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書籍詳細

[融資力]トレーニングブック 融資を引き出すヒアリングの磨き方
  • 判 型A5判
  • ISBN978-4-8283-0495-3
  • ページ176ページ
  • 発 行2014年3月20日
  • 本体価格2000円+税

[融資力]トレーニングブック 融資を引き出すヒアリングの磨き方

細矢 進 著

融資を引き出すヒアリングの磨き方

  • 判 型A5判
  • ISBN978-4-8283-0495-3
  • ページ176ページ
  • 発 行2014年3月20日
  • 本体価格2000円+税

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目次

第1章 ヒアリングスキルが営業力を左右する 
  1 営業力の差はヒアリングスキルの違いにあり
  2 ヒアリングで失敗する原因は「準備不足」に尽きる
  3 経営者に対して対等に相対するコツは
  4 時間がかかる準備と、すぐにできる準備がある
  5 ヒアリング力の違いは「準備」、「知識」、「情報」の現場活用力にある
  6 「成果物」のない会話はプロの会話とはいえない

第2章 ヒアリングスキル強化に必要な基本的要素とは 
  1 ヒアリングに必要な観察力
  2 ヒアリングの基本フレームワーク
  3 案件がほしいなら真面目に具体的に経営の話を聴く
  4 謙虚に教えを請う姿勢で聴く
  5 傾聴の姿勢を心がける

第3章 ヒアリングスキル強化のための実践的ノウハウ 
  1 ヒアリングスキル向上のための情報のとらえ方
  2 定性情報は実際になにを見て、どう考えるべきか
  3 ヒアリングするべき事項とは
  4 戦略から金融機関としての支援事項に
  5 各種情報の見方とヒアリングポイント

第4章 業種別の定性情報からのヒアリングポイント 
1 製造業 
2 卸売業 
3 小売業 
4 運送業 
5 飲食業 
6 システム・ソフト開発業 
7 建設業 
8 不動産賃貸業 
9 病院・診療所 
10 宗教法人 
11 ホテル・旅館業 
12 学校法人・教育事業 

第5章 定量情報からのヒアリング力強化 
1 定量情報から企業の問題点をあぶり出す
2 決算書からなにをヒアリングするのか
3 数字は時系列で確認して、変化をヒアリングする
4 着目すべき定量情報からのヒアリングポイント

第6章 具体的な訪問を想定したヒアリングノウハウ
1 初回面談時にはなにをヒアリングするべきか
2 2回目以降にはなにをヒアリングするべきか
3 面談者によってのヒアリングポイント

第7章 融資トレーニング:ケーススタディ  
ワークシートで学ぶヒアリングのポイント 
 1 株式会社 翔文印刷
 2 松井運送 株式会社
 3 株式会社 北島建設

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