書籍詳細
![[融資力]トレーニングブック 融資を引き出すヒアリングの磨き方](https://www.bks.co.jp/bks/wp-content/uploads/978-4-8283-0495-3-353x500.jpg)
- 判 型A5判
- ISBN978-4-8283-0495-3
- ページ176ページ
- 発 行2014年3月20日
- 定価2000円+税
[融資力]トレーニングブック 融資を引き出すヒアリングの磨き方
細矢 進 著
融資を引き出すヒアリングの磨き方
- 判 型A5判
- ISBN978-4-8283-0495-3
- ページ176ページ
- 発 行2014年3月20日
- 定価2000円+税
目次
第1章 ヒアリングスキルが営業力を左右する
1 営業力の差はヒアリングスキルの違いにあり
2 ヒアリングで失敗する原因は「準備不足」に尽きる
3 経営者に対して対等に相対するコツは
4 時間がかかる準備と、すぐにできる準備がある
5 ヒアリング力の違いは「準備」、「知識」、「情報」の現場活用力にある
6 「成果物」のない会話はプロの会話とはいえない
第2章 ヒアリングスキル強化に必要な基本的要素とは
1 ヒアリングに必要な観察力
2 ヒアリングの基本フレームワーク
3 案件がほしいなら真面目に具体的に経営の話を聴く
4 謙虚に教えを請う姿勢で聴く
5 傾聴の姿勢を心がける
第3章 ヒアリングスキル強化のための実践的ノウハウ
1 ヒアリングスキル向上のための情報のとらえ方
2 定性情報は実際になにを見て、どう考えるべきか
3 ヒアリングするべき事項とは
4 戦略から金融機関としての支援事項に
5 各種情報の見方とヒアリングポイント
第4章 業種別の定性情報からのヒアリングポイント
1 製造業
2 卸売業
3 小売業
4 運送業
5 飲食業
6 システム・ソフト開発業
7 建設業
8 不動産賃貸業
9 病院・診療所
10 宗教法人
11 ホテル・旅館業
12 学校法人・教育事業
第5章 定量情報からのヒアリング力強化
1 定量情報から企業の問題点をあぶり出す
2 決算書からなにをヒアリングするのか
3 数字は時系列で確認して、変化をヒアリングする
4 着目すべき定量情報からのヒアリングポイント
第6章 具体的な訪問を想定したヒアリングノウハウ
1 初回面談時にはなにをヒアリングするべきか
2 2回目以降にはなにをヒアリングするべきか
3 面談者によってのヒアリングポイント
第7章 融資トレーニング:ケーススタディ
ワークシートで学ぶヒアリングのポイント
1 株式会社 翔文印刷
2 松井運送 株式会社
3 株式会社 北島建設