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通信教育講座情報

ソリューション営業実践コース

渉外/融資推進

桜井勲の経営者との面談が面白くなるソリューション営業実践コース

取引先の経営者に信頼され、事業価値を高めるコンサルティングを通し、 適正金利をもらえるソリューション営業を身につけます

●経営者に信頼されるソリューション営業を理解し、事業価値を高める「提案力」を身につけることによって銀行収益の増加を目指す
●経営者をしっかり理解し、スムーズに情報を引き出すスキルや、定性分析をすすめるうえで、経営者と話し合える切り口のカン所を身につける
●経営の中味を話し合い、ビジネスモデルの改善、コア・コンピタンスの確立と総資本の効率活用について相談できる能力を養成する
  • 受講期間3ヶ月
  • 受講料16,200円(税込)
  • 教材テキスト3冊
  • 添削指導3回
  • 編集委員桜井 勲(桜井アソシエイツ代表)
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内容紹介

1 経営者は自分に必要なバンカーか否かを3分間で見抜く【情報収集編】
❶時代がソリューション営業を求めている
●銀行の課題と法人営業の対応(経営者の信頼を勝ち取る/法人営業の役割と展望)
❷ソリューション営業の全体像
●ソリューション営業の進め方(全体像を把握する/企業経営理解の進め方/定性分析を試みる)●顕在ニーズ・潜在ニーズを引き出す(コア・コンピタンス確立ニーズ/追加資金投入ニーズ/特定課題対応ニーズ/ビジネスモデル再構築ニーズ/資金運用ニーズ/後継者ニーズ)●ソリューション営業の効果(貸出適正金利の徴求〈プライシング〉/事業再構築先肩代わりによる法人収益力の強化/コンサルティング、ビジネスマッチング、M&Aの推進/成果の上がる法人新規開拓)
❸基本を理解するのが情報収集上達の近道
●情報収集を始めるに当たって●初回面談での情報収集(業種の確認/取扱製品は細心の注意で/売上構成比、成長性、粗利益率のヒアリング/個々の製品の内容/販売先売上情報の収集/ヒアリングシート活用による情報収集話法例/基本情報収集と付加情報)●2回目面談での情報収集(応援因子群情報入手の目的・ポイント/ヒアリングシート活用による情報収集話法例)
❹情報収集スキル
●情報収集スキル7ヵ条(枠組みをもった訪問活動/初回面談では最初の3分間が勝負/簡単にわかってしまわない/社長の回答に関心をもつ/山場で突っ込みを入れる/入手情報の報告、記録と情報の共有化/経営者以外の各部門からの情報収集)●経営者以外の各部門からの情報収集(経理/財務/総務/営業/工場/同業者/観察による情報入手/ホームページ・パンフレット・案内情報)
❺ビジネスモデルで理解すると販売チャネルが見えてくる
●ビジネスモデル刷新プラン(ビジネスモデルとは何か/コア・コンピタンスに溢れた魅力的ビジネスモデル企業への脱皮)
 
2 定性分析で経営者のフトコロに飛び込む【定性分析編】
❶企業はコア・コンピタンスがなければ儲からない
●コア・コンピタンス情報の取り方と評価(コア・コンピタンスの把握/ヒアリング法/ディテール情報/競合はどこか)●定性分析の意義と進め方(意義/着眼点/優れた定性分析を行うためのコツ)
❷定性分析の意義と進め方
●製品力分析●販売力分析●開発力分析●調達・仕入分析●生産力分析●物流分析●販促力分析●定性分析で経営者のフトコロに飛び込む話法例
❸企業の人と組織・財務の実態を見極める
●人材と組織(5つのポイント/ビジョンと構想プランの明示/組織/人材/コア・コンピタンス形成能力からみた経営者評価)●財務にまつわる話し合い(企業を利益率・回転率からとらえる/キャッシュフローで経営をとらえる/資金の投入から回収までのスピード経営)●保有資産を収益に直結させるBS力発揮経営
 
3 戦略シナリオの話し合いほど、やりがいを感じるものはない【コンサルティング編】
❶戦略仮説を構築するための分析
●経営の方向性相談●2つの戦略仮説(コストリーダーシップでの勝ち残り/スペシャリティ〈特別品〉での勝ち残り)●現実直視型企業(現実直視型で成功する企業風土)●戦略志向型企業(バンカーからのアドバイスは間接法で)●ヒアリングシート活用による今後の経営構想、話法例
❷戦略仮説のシミュレーション
●法人新規開拓ノウハウ15ヵ条●訪問準備活動(目的/進め方)●訪問準備のワークショップ
❸事業戦略参考資料
●開発・仕入・調達から販促までのプロセスを見直す●アンゾフのマトリックスによる事業戦略●製品ライフサイクル戦略

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